راهنمای جامع شناخت بازار هدف صادرات

شناخت بازار هدف صادرات از مهم ترین نکاتی است که قبل از شروع صادرات حتما باید به آن توجه کنید.

هدف قرار دادن بازارهای صادراتی با پتانسیل بالا، یکی از سخت ترین و در عین حال تاثیرگذارترین فرآیندهایی است که یک شرکت می تواند انجام دهد.

از مدیران شرکت های موفق صادراتی بپرسید که چگونه بازارهای صادراتی خود را انتخاب کردند.

در بسیاری از موارد، پاسخ این خواهد بود که بازار اساسا آنها را انتخاب کرده است.

 این می تواند یک تکامل طبیعی باشد که به موجب آن شخصی که می خواهد محصول خود را بخرد یا به عنوان توزیع کننده در یک بازار خاص خدمت کند، با شرکت تماس می گیرد.

در طول سال‌ها، یک شرکت می‌تواند بر اساس فرصت و نه استراتژی، در تعداد قابل توجهی از کشورها نمایندگی داشته باشد.

از سوی دیگر، شرکت هایی هستند که در هیچ بازار صادراتی فروش ندارند اما می خواهند برنامه صادراتی را آغاز کنند. از کجا شروع می کنند؟

چه شرکتی تازه وارد صادرات شود و به دنبال ورود به اولین بازارهای صادراتی خود باشد یا یک صادرکننده موجود که قصد دارد به بازارهای جدید گسترش یابد، هر دو شرکت می توانند با آغاز یک فرآیند هدفمند سود ببرند.

شناخت بازار هدف صادرات

شما می‌خواهید یک کشور مناسب را برای محصول یا خدمات خود هدف قرار دهید.

برای انجام این کار، به اطلاعاتی نیاز دارید که تصویر روشنی از عوامل سیاسی، اقتصادی و فرهنگی مؤثر بر عملیات شما در یک بازار مشخص ارائه دهد.

تحقیقات بازار، کلید درک فرصت های شماست.

می تواند برای شما مشخص کند چه فرصت هایی برای کالاهای شما وجود دارد. به شما بینشی در مورد چگونگی توسعه یک بازار جدید ارائه می دهد یا کمک می کند تا آنچه را که برای مشتریان بالقوه شما مهم است، کشف کنید.

اگر کسب و کار شما در داخل کشور فروش دارد، چرا در خارج از کشور مشتری مناسبی پیدا نمی کنید؟ به یاد داشته باشید، قیمت تنها نقطه فروش نیست، عوامل دیگری مانند نیاز، کاربرد، کیفیت، خدمات و سلیقه مصرف کننده می توانند در موفقیت شما تاثیرگذار باشند.

بازارهای بالقوه را بررسی کنید

آماری را جمع آوری کنید که صادرات محصول یا خدمات بخش شما را به کشورهای مختلف نشان می دهد.

• 5 تا 10 بازار بزرگ و با رشد سریع را برای محصول یا خدمات خود شناسایی کنید.

به عملکرد آنها در سه تا پنج سال گذشته نگاه کنید. آیا رشد بازار سال به سال ثابت بوده است؟ آیا رشد واردات حتی در دوره‌های رکود اقتصادی رخ داده است؟ اگر نه، آیا رشد با بهبود اقتصادی از سر گرفته شد؟

• سؤالات تحقیقاتی مشابهی را برای انتخاب بازارهای نوظهور کوچک تر که ممکن است به اندازه یک بازار تثبیت شده رقیب نداشته باشند، اعمال کنید.
• سه تا پنج مورد از امیدوار کننده ترین بازارها را برای مطالعه بیشتر هدف قرار دهید.

بازارهای هدف را ارزیابی کنید

• روندهایی را که می تواند بر تقاضا برای محصول یا خدمات شما تأثیر بگذارد را بررسی کنید.
• میزان مصرف کلی محصولات یا خدماتی مانند محصولات خودتان را محاسبه و مقدار واردات را مشخص کنید.
• رقابت داخلی و بین المللی را مطالعه کنید. به سهم هر رقیب در بازار کانادا و بازار خارجی نگاه کنید.
• با کانال های توزیع محصول در بازار هدف، تفاوت های فرهنگی و شیوه های تجاری آن ها آشنا شوید.
• هر گونه موانع خارجی برای محصول یا خدماتی که به کشور وارد می شود یا از کشور صادر  می شود را شناسایی کنید.
• در مورد مشوق های بالقوه دولتی و استانی تحقیق کنید تا به شما در گسترش صادرات محصول یا خدمات کمک کند.

نتیجه گیری

پس از تجزیه و تحلیل داده ها، ممکن است تصمیم بگیرید که باید تلاش های بازاریابی خود را به چند کشور محدود کنید. معمولا ، یک یا دو کشور برای شروع کافی است.

آخرین گام برای شناسایی بازار صادراتی خود این است که فهرست خود را محدود کنید. از بین سه تا پنج گزینه خود، توصیه می کنیم برای شروع فقط یک بازار را انتخاب کنید. گزینه های خود را با دقت در نظر بگیرید – اکنون که ابزارهایی برای تصمیم گیری آگاهانه دارید، می توانید با دنبال کردن بهترین بازار برای تجارت خود در زمان خود صرفه جویی کنید. پس از کسب تجربه، اعتماد به نفس و دانش لازم برای مقابله با بازار دیگری را خواهید داشت.

دستگاه ترموگراف یا دیتالاگر در طی مسیر، میزان دما و رطوبت بار را اندازه گیری، ثبت و گزارش می کند.

دیتالاگرهایی مانند ویراترکر علاوه بر سنجش دما و رطوبت، موثعیت مکانی محموله را نیز ردیابی می کنند.

این ویژگی برای مسیرهای صادراتی  طولانی بسیار مناسب است.

انواع تحقیقات بازار

راه‌های زیادی برای مطالعه بازار وجود دارد. هرچه تحقیق شما دقیق‌تر و هدفمندتر باشد، بهتر است.

دو نوع اصلی تحقیقات بازار وجود دارد: اولیه و ثانویه

تحقیق اولیه

تحقیقات اولیه را می توان با استفاده از منابع منتشر شده مانند نشریات، مطالعات، گزارش های بازار، کتاب ها، نظرسنجی ها و تجزیه و تحلیل های آماری انجام داد.

بسیاری از این موارد به صورت آنلاین و همچنین از طریق اتاق های بازرگانی، سازمان های توسعه اقتصادی، انجمن های صنعتی و تجاری و شرکت های دولتی و خصوصی صادراتی که در حال حاضر در بازار هدف شما تجارت می کنند، در دسترس هستند.

• مشخص کردن نوع بازار هدف

یک بازار کاملاً توسعه یافته (به عنوان مثال آلمان، ایالات متحده)

 یک بازار در حال توسعه با رشد سریع (مانند چین، هند)

یک بازار در حال توسعه با رشد حاشیه ای (مثلاً بسیاری از کشورهای آفریقایی)

• بررسی سیاسی بازار هدف

نکات برجسته سیاسی

بررسی دولتی که در حال حاضر سر کار است

روابط کشور هدف با دیگر کشورها از نظر قراردادهای تجاری

• بررسی اقتصادی کشور هدف

اقتصاد داخلی

روندهای اقتصادی

واردات و صادرات عمومی

واردات و صادرات کالاهای خاص

• بررسی روند اداری و تجاری بازار هدف

واحد پول

زبان ها

شیوه های تجاری و مقررات

تفاوت های قانونی

شیوه های تدارکات دولتی

روابط کاری

ساعات اداری

• گزینه های مناسب شراکت در بازار هدف

شرکت های  بومی که در بازار هدف تجارت می کنند

شرکت های بزرگ از بازار هدف که در کشور شما تجارت می کنند

• شناسایی فرصت های ورود به بازار

انجمن های صنعتی

رویدادهای تجاری در بازار هدف

رسانه های تجاری

امکانات تحقیقاتی

منابع تحقیقات بازار

• ملاحظات فرهنگی

باید ها و نباید ها

تفاوت های فرهنگی

نگرش عمومی نسبت به کشور هدف

نکات مثبت و منفی فرهنگی

• بررسی توصیه های مسافرتی درباره بازار هدف

ویزا، مجوز کار یا سایر شرایط ورود

خدمات پشتیبانی کسب و کار

هتل های مناسب

استانداردهای مخابراتی

قوانین گمرک

تعطیلات مذهبی یا ملی

• بررسی رقبا

در نهایت، ممکن است رقبای داخلی داشته باشید که در حال صادرات هستند. تحقیق در مورد رقبا به شما این امکان را می دهد که در مورد بازارهای هدف جدید با مصرف کنندگان مشابه اطلاعات کسب کنید. به این ترتیب، نیازی به جستجوی دوری نخواهید داشت تا ایده ای در مورد اینکه چه بازاری برای کسب و کار شما منطقی تر است را به دست آورید.

• به روز کردن اطلاعات بازار

اگر در طول فرآیند برنامه ریزی سالانه اطلاعات خود را به روز کنید، با گذشت زمان، بازارهای بالقوه ممکن است به دسته بازارهای با پتانسیل بالا رفته و به بازارهای هدف جدیدی تبدیل شوند.

در ابتدا تکمیل این فرآیند می تواند چالش برانگیز باشد. اما، پس از تکمیل، اطلاعات زیادی خواهید داشت که بر اساس آن تصمیمات خود را پایه گذاری می کنید.

اگر تصمیم بگیرید روی بازارهای با پتانسیل پایین‌تر تمرکز کنید، بینش‌هایی را به دست خواهید آورد تا شاید برخی از کاستی‌های بازار را جبران کنید یا موانعی را که ممکن است آشکار نبوده باشند، پیش‌بینی کنید.

•   تجزیه و تحلیل داخلی شرکت

شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت شما، نحوه بهبود آنها و منابع مالی موجود برای توسعه کسب و کار، ملاحظاتی بسیار کلیدی است.

تحقیق ثانویه

پس از تکمیل تحقیقات اولیه خود، اطلاعات بازار را از طریق تماس مستقیم با مشتریان بالقوه یا منابع دیگر جمع آوری کنید.

 مصاحبه

تحقیقات اولیه تقریباً همیشه مستلزم مشارکت مستقیم و شخصی از طریق مصاحبه و مشاوره گرفتن در محل است.

در ابتدا اهداف شرکت خود را بیان کنید و سوالات خود را به وضوح مطرح کنید.

سوالات خود را بر اساس تحقیقات اولیه خود قرار دهید و تا حد امکان دقیق باشید. اگر واضح باشد که موضوع خود را به دقت تحقیق کرده اید، پاسخ بهتری دریافت خواهید کرد.

 مثلا درباره:

• شرح شرکت:

شرح مختصری از شرکت خود، تاریخچه آن، صنایع و بازارهای ارائه شده، وابستگی های حرفه ای (در صورت وجود) و محصول یا خدمات خود ارائه دهید.

• اهداف:

بر اساس تحقیقات بازار اولیه خود، یک یا چند هدف را برای محصول یا خدمات صادراتی برنامه ریزی شده خود فهرست یا توصیف کنید.

• محصول یا خدمات:

محصول یا خدماتی را که می خواهید صادر کنید، به وضوح توضیح دهید.

شبکه ارتباطی

شما چه کسی را می شناسید. بدون یک شبکه قابل اعتماد از مخاطبین که به شما کمک می کند در یک بازار ناآشنا حرکت کنید، صادرات می تواند چالش برانگیزتر باشد. خبر خوب این است که شما احتمالاً همین الان در شهر خود ارتباطات شخصی دارید. شاید از طریق کارمندی که به چند زبان صحبت می کند، با بازار دیگری ارتباط فرهنگی داشته باشید. یا شاید کسی را می‌شناسید که در خارج از استان در بازاری زندگی می‌کند که به آن علاقه دارید. اینها همه تماس‌های ارزشمندی برای وارد کردن پای شما به بازار جدید هستند.

شبکه بین المللی شما همچنین می تواند با ارتباط با مشاغل هم فکر یا صادرکنندگان با تجربه تقویت شود. این شبکه می تواند به فرصت ها، ایده ها، همکاری ها و موارد دیگر منجر شود.

 با شروع گتفتگوها از طریق لینکدین، شرکت در سمینارها، وبینارها و رویدادهای شبکه تجاری شروع کنید.

مشاوره

انتخاب یک بازار هدف می تواند یک کار دلهره آور باشد، به همین دلیل است که داشتن راهنمایی متخصص می تواند اطمینان بزرگی باشد.

فعال بودن در بازار جهانی

اغلب اوقات، ما وقت خود را صرف واکنش به درخواست‌های سایر کشورها می‌کنیم، به جای اتخاذ موضعی فعال که منابع شرکت را بر تعداد هدفمندی از بازارهای جهانی با پتانسیل بالا متمرکز می‌کند.

 اگر شرکت شما منابع محدودی برای تلاش برای توسعه جهانی خود دارد، استراتژی باید هدف قرار دادن تعداد محدودی از بازارهای با پتانسیل بالا و استفاده فعالانه بخش قابل توجهی از منابع موجود شرکت برای ورود، گسترش و نفوذ به آن بازارها باشد.

بازارهای غیر هدف

برای بقیه جهان (ROW) یا بازارهای غیرهدف، استراتژی باید تخصیص منابع محدود برای واکنش به پرسش‌ها باشد. اگر قانون 80-20 را اعمال کنید، 80 درصد از منابع شرکت را به مناطقی که به عنوان بازارهای با پتانسیل بالا شناسایی کرده اید، اختصاص می دهید که 80 درصد نتایج را به همراه خواهند داشت.

برعکس، شما 20 درصد از منابع شرکت را برای واکنش به بازارهای ROW استفاده خواهید کرد که تنها 20 درصد از نتایج را تولید می کند.

بنابراین، دلیل اصلی برای هدف قرار دادن بازارها این است که فرصت‌های توسعه جهانی معمولاً بیشتر از منابع محدود شماست و شما می‌خواهید به‌جای اینکه به دیگران اجازه دهید منابع شرکت شما را به سمت بازارهای کم پتانسیل بکشند، فعالانه روی بازارهای با پتانسیل تمرکز کنید.

موثرترین راه برای داشتن یک فرآیند هدف گذاری موثر این است که آن را به عنوان یک قیف در نظر بگیرید که از بسیاری از بازارها و معیارهای غربال گری بسیار گسترده به بازارهای معدود و معیارهای غربال گری بسیار خاص می رود.

بالای قیف مجموعه وسیعی از کشورهای مورد علاقه را شامل می شود که از میان آنها بازارهای مختلف  را شناسایی خواهید کرد.

مهم ترین کالاهای صادراتی ایران

محصولات صادراتی ایران به چند دسته تقسیم می شوند.

برخی از این محصولات فاسد شدنی هستند و در طول مسیر صادرات باید میزان دما و رطوبت مشخص داشته باشند یا در حالت انجماد منتقل شوند. در این صورت دیتالاگر دما و رطوبت نگهبان دقیقی برای ثبت و گزارش دما و رطوبت محموله های صادراتی حساس خواهد بود:

• خرما
• زعفران
• پسته
• بادام
• گردو
• فندق
• سیب
• موز
• پرتقال
• خاویار
• انگور
• انجیر
• برنج
• کشمش
• انار
• شکلات
• فرش
• انواع هنرهای دستی مانند سفال، ظروف قلمکاری، میناکاری و…
• زغال سنگ
• سنگ
• نفت
• مواد نفتی و پتروشیمی
• مواد خام معدنی
• میعانات گازی
• تنباکو

جمع بندی

شناسایی بازار هدف شما مزیت رقابتی شما را افزایش می دهد

پژوهش، پژوهش و باز هم پژوهش. زمانی که به دنبال جهانی شدن هستید، آن دسته از شرکت هایی که سنگ تمام گذاشته اند، بهترین شانس را برای موفقیت در بازارهای بین المللی دارند.

مطرح کردن سوالات متنوع و همه جانبه به شناسایی دقیق تر بازارهای هدف کمک بزرگی خواهد کرد.

آیا محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است؟ آیا تقاضا برای آن در بازار فرصت وجود دارد؟ روند صنعت در بخش مورد علاقه شما در چند سال گذشته چگونه بوده است؟ آیا صنعت در حال رشد است و چشم انداز آینده چیست؟