بهترین تکنیک های مذاکره در صادرات و واردات

مذاکره در صادرات و واردات یکی از بزرگترین دغدغه‌های تولیدکنندگان و صادرکنندگان در ایران است. چه در مورد کالاهایی که در سطح جهان تولید می‌شوند و رقبای بزرگی داریم و چه در محصولات و کالاهایی که مختص کشور عزیزمان است.

مذاکره در مورد اول، سخت‌تر است. زیرا محصول عام است و رقبای مهمی در سطح جهان دارد مانند سیب و خرما. در مورد دوم هم ظاهرا مذاکره آسان‌تر است چون ما در آن محصول حرف اول را می‌زنیم یا نسبت به رقبا در جایگاه بسیار بالایی قرار داریم اما امروزه به دلیل قاچاق و همچنین کپی محصولات و کالاهای دیگر کشورها، احتمال این که برخی بازارها را از دست بدهیم، افزایش یافته است. مانند زعفران و پسته.

اما نگران نباشید. اگر محصول و کالای باکیفیت تولید کنید و در مرحله بعد، با آگاهی از اصول مذاکره در صادرات و واردات سر میز مذاکره بروید، مطمئن باشید برنده خواهید بود. در ادامه توجه شما را به نکات مهمی که باید قبل، حین و بعد از مذاکره رعایت کنید، جلب می‌کنیم.

چرا نحوه مذاکره در صادرات و واردات مهم است؟

حتما تا به حال برایتان پیش آمده در محاورات روزانه با خانوداه و دوستان و همکاران، کسی بگوید امروز انرژی مثبت هستی یا امروز اصلا سرحال نیستی یا ذهنت درگیر است و… هر کدام از این حالات روی روابط اجتماعی ما اثر می‌گذارند. ممکن است به خاطر کم‌خوابی، خسته به نظر برسید و در مهمانی روز بعد، مهمانان معذب شوند. یا وقتی سر قرار با نامزدتان می‌روید، انرژی خوبی از شما دریافت نکند.

در مذاکرات تجاری نیز این مسائل اهمیت ویژه‌ای دارد و روی روحیه طرف مقابل موثرند.

همچنین آگاهی شما از محصول یا کالای خودتان و اصول تجارت بین‌الملل، اعتماد مخاطب خارجی را نسبت به شما جلب می‌کند.

بنابراین نحوه رفتن سر میز مذاکره تجاری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. هر چه آماده‌تر و سرحال‌تر باشید، به نتیجه بهتری خواهید رسید.

آینده تجاری بسیاری از شرکت‌ها و تولیدکنندگان به همین ساعت‌های مذاکره بستگی دارد.

تکنیک‌های موفقیت مذاکره در صادرات و واردات

برای داشتن یک مذاکره موفق با تجار خارجی باید نکاتی را قبل از مذاکره، در خلال آن و نیز بعد از آن رعایت کنید:

1-آگاهی از ویژگی‌های محصول و کالا

شما به عنوان تولیدکننده و صاحب محصول یا کسی که از طرف او سر میز مذاکره‌کننده می‌رود، اشراف کامل روی ویژگی‌ها و خوصیات یا نحوه کار محصول یا کالا داشته باشید.

همچنین باید بدانید مزیت و برتری مهم شما نسبت به رقبا چیست که مخاطب باید روی آن سرمایه‌گذاری کند.

2-مسلط به زبان انگلیسی

زبان عامل مهمی در پیوند مستحکم بین انسان‌ها است. اگر خود شما بدون داشتن مترجم، بتوانید به خوبی با مخاطب صحبت کنید، یک مزیت عالی است و ارتباط بسیار بهتری بین شما شکل خواهد گرفت.

زبان انگلیسی در تمام تجارت‌های بین‌المللی به کار می‌آید. حتی در کشورهای غیرانگلیسی‌زبان مانند روسیه، ارمنستان، گرجستان و کشورهای حاشیه خلیج فارس.

البته اگر بتوانید به زبان خود مخاطب صحبت کنید بسیار بهتر است. به ویژه تجاری که بیشترین حوزه کاری آن‌ها در کشورهای عربی یا روسی زبان است.

3-مترجم حرفه‌ای

اگر به زبان خارجی مسلط نیستید یا فرصت یادگیری ندارید، مشکلی نیست. از یم مترجم حرفه‌ای کمک بگیرید. مترجم حرفه‌ای، علاوه بر زبان کشور مخاطب، به فرهنگ آن‌ها مسلط است.

نکته مهم دیگر این که قبل از مذاکره، اطلاعات مهم تجاری را در مورد محصول و هدف شما از این مذاکره، به خوبی برای مترجم توضیح دهید تا بتواند منظور دو طرف را با آگاهی منتقل کند.

4-وقت‌شناسی

مذاکره تجاری به ویژه بین‌المللی، مهمانی شب عید یا ارائه پایان‌نامه نیست که با کمی تاخیر و عذرخواهی اتفاق بیفتد.

حتما به موقع و حتی کمی زودتر سر میز مذاکره آماده باشید. این کار، وقت‌شناسی و ادب و احترام شما را به مخاطب نشان می‌دهد.

5-ظاهر مرتب

با ظاهری آراسته و تمیز به مذاکره بروید. این نشان می‌دهد این مذاکره و مخاطب برای شما اهمیت دارد.

6-رعایت آداب میزبانی

درست است که فرهنگ مخاطب عرب و انگلیسی و روس و… با هم فرق دارد، اما یک سری اصول مهمانی و میزبانی است که باید در جلسات مذاکره رعایت شود و در همه جای دنیا رعایت می‌شود.

میز مذاکره و کار را شلوغ و پر از غذا نکنید. زمان صرف غذا را بعد از پایان مذاکره بگذارید.

7-حفظ آرامش

در تمام طول مذاکره آرامش خود را حفظ کنید و با متانت و محکم صحبت کنید. طبیعتا دو طرف تلاش می‌کنند سود بیشتری از مذاکره ببرند و ممکن است تنش ایجاد شود. اما در هر صورت، شما با آرامش و خونسردی، احترام و همچنین توجه عادلانه به مخاطب، بحث را به سوی یک مذاکره برد برد پیش ببرید.

8-پاسخ دقیق به سوالات

همیشه هنگام مذاکره آمادگی کامل داشته باشید که ممکن است مخاطب تجاری شما سوالات مختلفی درباره محصول یا کالا بپرسد. هر چه دقیق‌تر به سوالات او پاسخ دهید، اعتماد او را بیشتر جلب خواهید کرد.

9-مجوزهای لازم

هر کار تجاری نیاز به یک سری مجوزها دارد. مجوزهای مربوط به تولید، مجوزهای سلامتی و کنترل کیفیت محصول و مجوزهای تجارت بین‌الملل.

این مجوزها اعتبار کالا یا محصول شما هستند.

10-آگاهی از قراردادهای بین‌المللی

شما و تیم مذاکره‌کننده باید از مفاد قراردادهای بین‌المللی آگاهی کامل داشته باشید. برخی مسائل در قرادادهای تجاری داخلی وجود ندارد یا اهمیت ویژه‌ای ندارد اما در خارج از کشور بسیار مهم است و باید رعایت شود.

11-آگاهی از نیاز مخاطب

به عنوان یک صادرکننده باید بدانید محصول شما، بیشتر در کدام کشور، بازار خوبی دارد؟ نیاز مخاطبین هدف شما چیست؟ کالای شما چه نیاز اساسی از مخاطب هدف را برطرف می‌کند؟ آگاهی کامل از نیاز مخاطب هدف، موجب می‌شود اشتباها زیره به کرمان نبرید!

12-آشنایی با فرهنگ مخاطب

یکی دیگر از اصول مذاکره در صادرات و واردات این نکته است: اگر می‌خواهید بازار مناسب محصولات خود را پیدا کنید باید ابتدا از بازار جهانی و فرهنگ مخاطب هدف آگاه باشید. به عنوان مثال چه نوع بسته‌بندی برای هر کشور مناسب‌تر است؟ قطعا فرهنگ دبی و هند بسیار متفاوت است.

13-شناخت رقبا

برای موفقیت در مذاکرات تجاری و تجارت بین‌الملل باید رقبای خود را زیر ذره‌بین بگیرید. آن‌ها محصولات خود را با چه کیفیتی تولید می‌کنند؟ بیشترین بازار هدف‌شان کجاست؟ بسته‌بندی کالاهایشان به چه شکل است؟ بیشترین سودشان در کدام بخش است؟ و…

14-تیم مذاکره‌کننده حرفه‌ای

برای مذاکره حتما یک تیم مجرب و آگاه را همراه خود ببرید. چند نفر از مسوولین بخش تولید، بخش کنترل کیفیت محصول، وکیل شرکت و یک مترجم زبده می‌توانند شما را به عنوان ریاست شرکت، همراهی کنند.

15-جمع‌بندی مناسب

مذاکره را با یک جمع‌بندی مناسب پایان دهید. جمع‌بندی که به نفع دو طرف مذاکره باشد و به خوبی و رضایت طرفین به پایان برسد.

 حتی اگر در انتها به توافق نرسیدید، با ادب و احترام و روی خوش، آن را به پایان ببرید و اظهار امیدواری کنید در آینده بتوانید در تجارت دیگری با هم به یک توافق مناسب برسید.

16-صادرات امن

وقتی می‌خواهید کالا یا محصولات خود را به نقطه دیگری از دنیا صادر کنید، قطعا برای مخاطب هدف شما، سالم رسیدن آن اهمیت ویژه‌ای دارد. او می‌خواهد در ازای پولی که خرج می‌کند یک محصول یا کالای دست‌نخورده و سلامت به دست‌اش برسد.

شما چه تضمینی به او می‌دهید؟

قطعا بیمه صادرات و همچنین استفاده از ترموگراف از تهمیدات اصلی برای حفظ اهمیت بار است اما شما می‌توانید اطمینان بیشتر و بهتری به طرف مقابل‌تان بدهید. استفاده از یک ترموگراف دما و رطوبتی که خاصیت ردیابی و موقعیت‌یابی محوله را به صورت آنلاین دارد. هم برای صادرکننده و هم برای خریدار محصول. در بین ترموگراف‌های ایرانی، ترموگراف دما و رطوبت ویراترکر، این ویژگی منحصر به فرد را دارا است.

سخن پایانی

با رعایت اصول مذاکره در صادرات و واردات و مشورت گرفتن از افراد آگاه و باتجربه در این زمینه، بدون نگرانی می‌توانید به یک توافق تجاری مناسب برسید. اگر این نکات بزرگ و کوچک رعایت شود و مخاطب از کیفیت محصولات شما راضی باشد، قطعا این توافق ادامه‌دار خواهد بود.